НЛП
Субмодальности и жесты
«Время принять решение»
Сегодня у нас подкаст на тему субмодальности и жесты. Про их взаимосвязь, то есть как по жестам догадаться об изменениях внутреннего мира человека и наоборот. Ты считаешь, чтобы сразу заинтриговать, нужно сказать, что значит, если человек чешет правый глаз? Значит, у него чешется правый глаз. Забегая немного вперед, скажу, что обычно у человека проекция линии времени, вернее, внутренне ощущение его репрезентировано наружу, в пространство. А это значит, что у тебя, как и у 80 процентов людей прошлое находится слева, а будущее справа. Если ты будешь вспоминать какое-то событие, то будешь смотреть влево. А если станешь придумывать, то будешь смотреть вправо. Поговорим про репрезентацию во внешнее пространство более подробно. Можно ли описать это как в фильмах, когда показывают 2 тысячи какой-то будущий год, и там руками водят как будто по каким-то воздушным дисплеям? Можно. А можно и такой аналогией описать, что некоторые линии времени находятся перед человеком и проходят слева направо или справа налево прямыми либо какими-то причудливыми параболами. Почему так? Это связано, в том числе и с культурой. Тех же арабов, например, и у меня такое подозрение, что и китайцев, в том числе если взять – линия будет или сквозная (как бы через человека проходит вперед), или любые движения снизу вверх. Почему? Они по-разному пишут: арабы – слева направо, а китайцы и сверху вниз это делают и наоборот. И мы, соответственно, фиксируем эту реальность. Получается, у нас слева – прошлое, справа – будущее. И жест слева направо. И когда человек чешет правый глаз, а, точнее, закрывает его или реагирует, как если бы соринка попала, он нам говорит таким образом: «Я не вижу будущее». Или ухо: «Я не слышу будущее». Например, человек говорит: «Давай завтра об этом поговорим», и если движения слева – то это неприятные воспоминания в прошлом. Он так и думает: «Неприятные воспоминания». Ноздри – это как-то с ложью связано. Прикосновения ко рту – это все внутренний диалог. Поза мыслителя. А стратегия реальности – это прикосновения к телу. «Своими глазами видел», – человек говорит и показывает на глаза. Или он думает: «Как бы это выразиться». И если в этот момент к глазам прикасается, то он подбирает внутренним диалогом слова. Вернемся к глазу. Как это связано с контекстом? Если человек говорит: «У меня супер цели простроены на пять лет» и при этом чешет правый глаз, то я бы при этом засомневался по поводу того, что он их видит. Может, он их не до конца видит. Или срабатывает та самая экология. Помнишь упражнение из ХСР, когда человек говорит: «Я залезу в ванну с холодной водой» конгруэнтно. И если при этом рядом будет ванна, то он залезет. Тут то же самое с целями. Если человек говорит: «Я сделаю, исправлю, звук обработаю». Все, верим ему. Или будем требовать, чтобы он сказал это конгруэнтно. А если человек говорит: «У меня простроено будущее» и при этом чешет правый глаз? Может, не видит. А, возможно, его укусил комар и он его чешет. Ветром соринку принесло. То есть не исключаем физиологического контакта. Но я бы что тут сделал? Я бы начал задавать вопросы в эту область. У тебя есть знакомый, который все время чешет. Тут не то чтобы он будущего не видит. Скорее, себя в будущем. А если бровь – тут можно пофантазировать. Помнишь, про пресуппозиции тему? Тело и разум – элементы одной системы. И слух связан с восприятием мира. Ноги – это опора. Спина – это защита. Горло – обида. Луиза Хей и прочие.

Еще такое есть, что правую часть иногда рассматривают как мужскую, левую как женскую. Например, постоянно ударяешься правой ногой – опоры от отца не чувствуешь. Тут все с вероятность 50%. Но если человеку на этапе диагностики это говоришь, он часто подтверждает. И там наше субмодальное кодирование – внешнее связано с внешним. Высота – это логические уровни – важный/неважный. Расстояние – это доверяю/не доверяю. Если человек трет запястье – это напоминает Аллана Пиза. У всего есть контекст. Рассмотрим самые повторяющиеся примеры. Например, невысказанное в горле. В коммуникации – человеку, грубо говоря, заткнули рот. Во время разговора. Он хотел сказать, мышцы языка – в тонусе «типа говорю». И прервали коммуникацию – получилась обида. Как это с субмодальностями связано? Там у него и голос от напряжения стал выше, писклявый такой. Естественно, чтобы понять надо два состояния: и до и после. Как пристрелка. Одну точку знаем, другую, можно сказать. Я действую по-другому немножко. В варианте переговоров – как только человек меняется, он становится фигурой из фона, и что-то туда надо говорить, задавать вопросы. Например, человек начал покусывать губы. Прикасается к губам. Я понимаю, что он во внутреннем диалоге, и говорю: «Этот вопрос надо продумать. Сразу бы я ответа не давал». И он такой: «Да, ты прав». Я подстроился, и это означало – стоп. Тебя интересует, откуда я узнал, что когда покусывают губу, то это говорит о внутреннем диалоге? Мелкие движения. Крупные движения – типа прикосновения к бедрам, потягивание – это К. А Аd – это более тонкие настройки кинестетики, это пальчиками постукивание, покусывание губ. Это играние мелкими деталями. В этот момент человек тупит. Он может опускать глаза вниз, но не факт. У тех, кто крутит ручку или играет зажигалкой, брелоком – это внутренний диалог. Конечно, в случае если это не какое-то повторение про себя, какое-нибудь заучивание. Но это тоже внутренний диалог. А если человек начинает моргать быстрее – это он продолжает накапливать решение. У него убедитель накапливается. Тут еще важно количество картинок. Если у него глаза влево-вправо бегают, то он ищет, а когда моргает, то картинки одна другую сменяют. В какойто момент он остановился, у него глаза перестали бегать. Все – он выбрал картинку. Принял решение. Было ли такое на практике? Это любые продажи. Ты что-то человеку предлагаешь, он моргает. Потом прикусил губу. Ты говоришь: «Время принять решение». Ты просто подстраиваешься к темпу человека, к его киванию, речи. И его физиология показывает. Это было уже такое. Мы словами подстраиваемся к человеку. Если он во внутреннем диалоге, то мы словами говорим слова внутреннего диалога. Если он глазки вверх поднимает, то мы ему говорим: «Представь». И на его слова предикаты мы реагируем позой. И если он глазами показывает на увеличение размера, ты ему рассказываешь что-то: «Реально, это простые перспективы, я даже пока не в состоянии осознать их огромность, но чувствую, что тема просто уникальная». И я словами подстраиваюсь к его модели. А когда он мне говорит: «Здесь важна каждая деталь» я начинаю прищуриваться. Начинаю покусывать губы немножко, что показывает точность. И это как раз раппорт совсем другого уровня. И человек говорит: «Вот, это ты меня понимаешь». А ты просто знаешь: если человек прищуривает глаза – это говорит о том, что он детализирует. Мы как раз на первом подкасте говорили об этом. Как определить изменение субмодального шаблона? Какие есть способы изменения субмодального шаблона? Какую роль играет размер? По каким характеристикам мы можем сказать, что меняется один субмодальный шаблон? В другой переходит?
мимика – это скорее общий контекст
Жесты. Человек говорит про перспективы и делает расширяющие движения вверх. Динамика жестов показывает скорость. «И вот мы такие побежали…», – говорит он, а рукой делает более быстрые жесты. Итак, первое – направление жестов. Вторая характеристика – скорость. Третья – динамика жестов. Далее, яркость как можно передать? Это расстояние. И он такой, отдаляясь, делает соответствующий жест. Или рукой показывает вспышки. Нам нужно для калибровки и подстройки это понимать. У тебя жесты какие? Выкладывающие. Все, я уже подстроился. Просто говоря так, как ты показываешь жестами. Это я использовал для подстройки. Но этого мало. Для калибровки это чтобы означало? Намерение? Это другой язык описания. И в этот момент ты трешь под носом пальцем. Палец – это деталь. Трешь – это внутренний диалог. Значит, какой-то детали тебе во внутреннем диалоге не хватает. Следующий момент – мимика. Причем мимика – это скорее общий контекст. Человек прикрывает, щурится, еще что-то делает. А если покраснел человек – это диссоциация – ассоциация. Вспомни, как ты что-то делал. Встречался с каким-то человеком. И человек видит себя со стороны. И он говорит: «Ну и какого фига, ты там то-то сделал?». Смотришь, человек прям ассоциировался туда. И можно говорить, что в этот момент человек картинку воспринимает из глаз. Признаки покраснения – это ассоциация, диссоциация – это побледнение. Развивая эту тему: смерть – тотальная диссоциация? Смерть – это метафрейм к жизни. Как можно понять про ресурс или нересурс? По эмоциям. Если потеет человек – значит, ему жарко. Если температура не менялась – значит, имеют место какие-то внутренние процессы. Но ты спрашиваешь, как это по-НЛПерски? Отвечаю: притянутый пример, слишком мало информации. Просто делать выводы по одной детали – это слишком по- «алланпизовски». Если человек скрестил руки и отклонился назад? Контроль диафрагмы. И отклонился назад? Контроль дыхания. Диссоциация. Твой вариант – защита? Слово защита – слишком общее. Может, ему надоела коммуникация и он просто хочет побыть во внутреннем диалоге. Но вот классические русские богатыри, все ли они диссоциированные? Там что-то, связанное с показанием увеличения размера. В момент опасности какого-то показателя больше. Типа «Я больше». Так, человек складывает руки на груди, отклоняется назад, а перед этим ты ему говорил, что хочешь дешевле на 200 тыс. И когда ты ему это сказал, а он отклонился назад, могу предположить, что он сейчас думает и ему нужно уединение, то есть не надо продолжать давить. Можно тоже отклониться, что-то сказать про ощущения: «С другой стороны, у меня есть такое ощущение, что нужно немного посмотреть, оценить до конца, не принимая скоропалительных решений, о которых потом можно пожалеть». Я говорю про эмоции и про расстояние, потому что отклонение – это нужно посмотреть со стороны. А если то же самое делает девушка? То есть отклоняется и складывает руки на груди? Она оценивает, продолжает собирать информацию. Она, в принципе, еще не приняла решение: «да или нет». Нужно продолжать, рассказать о себе что-то. Если бы она «нет» сказала, это сразу было б видно по невербалике. А тут она еще продолжает собирать информацию. Таким образом, мы уже к мимике перешли. Глазами мы показываем размер. Щуримся. А расширение – это что? Интерес. Вовлеченность. Что касается интереса – такой пример. Я одно время играл с друзьями в покер, они же все НЛПеры. Калибрую карту. Приходят хорошие. Я беру, не расширяю зрачок. Поэтому когда мне пришли плохие карты, я расширил, вдохнул и говорю: «Ставочка». Они раз и поскидывали все. Как это тренировать? Ты показываешь увлеченность. Мы проводили такой эксперимент: показывали фотографии голой женщины мужчине – у него зрачок расширялся, и женщинам – у них не расширялся. Показывали, наоборот, голого мужчины, ребенка. При этом у женщин зрачок расширяется, у мужчины – нет. Показывали фотографии пейзажа – у обоих не расширяется зрачок. И еще: делали это с помощью такого прибора, который фиксирует, где задерживается взгляд. У женщин взгляд задерживается на губах и на глазах. По поводу навыка зрачка скажу еще. Это тренировка. Тебе на данный момент это кажется чудом, потому что еще не овладел этим сверхнавыком. Ты считаешь мышцу, которая отвечает за расширение зрачка, неуправляемой, но потом ты освоишь этот навык. А дальше ты уже считаешь мыщцу перистальтики кишечника неуправляемой. Но пройдет какое-то время, и ты уже сможешь и этой мышцей управлять. Приходишь в какое-то заведение. Просишь стакан водки. Приносят водку. Ты выпиваешь. Но ты ее не впитываешь. Давайте про субмодальности поговорим. Изменение характеристик. И как это связано с мышцами. Мы говорили про субмодальность размер. Какие еще есть? Объем. Типа 3d и 2d. Причем 2d – это плоское диссооциированное. А 3d – это объем, включенность, ассоциированность. Как определить? Если 2d, то человек смотрит как на плоскость, указывает на нее. А если 3d, то он вертит по сторонам головой. Что это нам дает? Есть критическая субмодальность изменение, на которую меняем состояние всего человека. Как понять? Жесты. Метафоры. Слова. Мимика. Например, человек говорит: «Для меня самое важное – это близкие родственники». Все, начинаешь медленно дрейфовать к нему. Поближе. Человек озвучил: «Я вышел, смотрю на Москву-Сити, там офигенные небоскребы!». Прошло какое-то время. Ты запомнил. Рассказываешь: «Есть реальная тема». И показываешь и жестами и словами увеличение размера. Он не сможет не отреагировать, потому что размер – его критическая субмодальность. Таким же образом можно рассмотреть и другие субмодальности. Потому что они причудливым образом пересекаются между собой. Если речь о 2d и 3d, то как к этому подстраиваться? Жестами. Или показываешь в объеме, или чертишь в флип-арте на схеме. Либо показываешь на компьютере. Можно показать фотографию. А можно прям по комнате покрутить, и покупателя прет. Где еще? Допустим, у человека критическая субмодальность объем, как в бизнесе ты это используешь? Приглашаешь в одну из точек? А еще варианты? Показываешь прямо жестами: «Представьте, вы проходите, подходите к окну, вся Москва как на ладони». При этом еще и интонацией подкрепляешь. Немонотонной. Теперь яркость. Ты спрашиваешь, если, в принципе, человек одевается ярко, наверно, его критическая субмодальность – яркость? Наверняка что-то, связанное с освещенностью. Или с яркими деталями. Но яркость в комплексе с темнотой нужно рассматривать. К примеру, есть у меня одна знакомая, ей важно, чтобы все было ярко освещено. У нее в квартире множество ламп, выключателей. Для нее важно, чтобы ярко было, как только темно – у нее депрессия. Как сделать такому человеку хорошо? Чтобы светло было. И ты одет был как-то ярко. Наверно еще и яркая речь важна. То есть та же яркость, но в словах. Резкость. Четкость. Например, линии. Если человек сказал: «Мутная тема какая-то», то можно предположить, что там субмодальность – четкость, размытость. Рубящие жесты. А если линия, то четкая. Как ведет себя мутный тип? Куча переопределений. Если он говорит: «Какая-то мутная тема, не будем ее касаться». Все, убрали переопределение, только стратегия реальности.

И детали. Как это проявляется во внешнем виде? Плавные переходы, одежда с капюшоном, балахон. А если костюмы с линиями, то это конкретный человек. И речь конкретная. Характеристики слов: «нет никаких сомнений», «однозначно», «конкретно». И двигающийся взгляд. Если подстраиваться, то так: «Проект нормальный, уже некоторое время им занимаемся. Уже приносит кое-какие деньги. Доход, так сказать, планируется». Метамодельными нарушениями говорим. Милтон-модель языка. Что конкретно? Берем что-то, куда-то инвестируем. В мутной воде рыба крупная водится. И четкий, конкретный подход: «Во-первых, все необходимые документы предоставит бухгалтер Любовь Петровна. Завтра в 11—00. Во-вторых, продолжаем при согласовании службой безопасности. Петр Петрович. В течение трех дней он обязан с вами связаться. Втретьих, с вами свяжется менеджер. При любом отклонение от графика, я требую, чтобы вы меня уведомили звонком, смс. Мы взрослые люди, не будем тратить время. Если вы проходите, мы вам говорим „да". Если „нет" – отказ. Просьба не обижаться, у нас такие правила». При этом и жесты соответствующие, не рубящие, разрезающие, а указывающие. Какие еще есть субмодальные характеристики? Статика – движение. Если движение перед тобой – тут у тебя движение скользит сразу. Это связано с нашим выживанием. Потому что когда ты сидишь, куча обезьянок и тут кто-то пополз. Первая реакция – внимание туда. На периферию. Движущаяся реклама, где кто-то двигается, она по определению привлекает к себе больше внимания. Особенно тех, у кого критическая субмодальность – движение. У кого критическая субмодальность движение? Шумахер. А статика? Шахматисты. В контексте переговоров: как можно понять, что у человека критическая субмодальность статика? Сел и не двигается. При этом ты начал ходить, а у него отвращение на лице появилось. Для него движение – нересурс, статика – ресурс. Все, пока переговоры – ты не двигайся. Но тут еще хаотичные или предсказуемые движения могут быть. Если Трикстер – то хаотичные движения, а Хозяин – предсказуемые движения. Как понять, что у человека движение – критическая субмодальность? По сторонам смотрит, с боку на бок переваливается. С мышлением что-то связано, в плане: сначала делает, потом думает. Как узнать себя? Попросить, того кто тебя знает, расспросить. Представляешь какуюто картинку. И в зависимости от изменения ее чувствуешь комфортнее тебе или нет. Например, черно-белое кино. Если вспомнить рамку – это наше окно в восприятии. Мы проводили эксперимент: одну и ту же картину в разные рамки помещали. Абсолютно разный эффект! В круглую рамку поместить человека? Как могила. А квадратная рамка? Как картина, телевизор, монитор. Может ли она быть критической? Скорее, размытая или нет. Допустим, говоришь что-то и у тебя рубящие жесты по вертикали. Если человека прет с прямых углов, то все презентации, картинки и жесты на этом строятся. Прямых линий и прямых углов в природе мало, что говорит про искусственное происхождение их. А встраивали их всю жизнь. Например, мультфильм «Ну, погоди!», где волк и заяц. Там такой квадратный волк, мы его сразу воспринимаем как неживого. Хотя и мультик весь не живой. Но если плавные линии, то воспринимается как живой. А прямоугольные линии – они более злые. Там же был еще и круглый робот – он добрый. Это как пример к субмодальностям – прямые и плавные. То, что если робот прямоугольный – злой, а плавный – добрый. Это про предсказуемость. Давай продолжим рисунок, где линии прямые. «Хаотичные движения – сложно предсказуемые», – считаешь ты. Не согласен. Хаотичными могут быть и прямые линии. Тут коллапс получается. Представь, я хаотичные жесты буду показывать. А если я буду рубить, то у тебя будет уверенность, спокойствие.

Как субмодальность называется? Движение. Предсказуемые или непредсказуемые движения. Связаны ли они с цветом? С количеством цветов? Черно-белое? Ретро? Мир теней? В этом языке описания – да. У каждого есть фотография черно-белая. Иногда черно-белая бывает более красивой. Те, кого прет черно-белая, он объяснит, почему такие снимки лучше. С другой стороны, это прошлое – настоящее. Как в переговорах можно понять? Одежда. Презентация. Дресс-код. Ты своим поведением не можешь оскорбить других. Ты не можешь туда в гавайской рубашке прийти. А если ты придешь к арабам и закинешь нога на ногу, то они это воспримут как оскорбление. У цвета есть определенная эмоциональная характеристика. Красный – страсть, энергия, активность. Синий – спокойствие, умиротворенность. Стоит ли на это сильно внимание обращать? Ведь, как правило, у человека много разных цветов в гардеробе. Но можно выявить паттерн привязки цвета и твоего общего настроя на день. Сочетание цветов еще имеет значение. Обычно у человека есть представление о сочетаемости цветов. Есть что-то, что он никогда не оденет. Это к стратегиям. И к внутренним состояниям – эмоциям. Например, ты приходишь в красной кофте, синие джинсы. Могу предположить, что человек будет более активно с тобой говорить. Если у него это критическая субмодальность. Как это можно понять? Та же страница вконтакте. Ты спрашиваешь, как подстроиться, если уже пришел и на переговорах понял, что у него критическая субмодальность – количество цветов? Там скорее предрасположенность. К примеру, много синих цветов. Есть, допустим, МТС, Билайн, Мегафон – и их логотипы. Сразу было понятно, что Альфа-банк и МТС – им проще найти точки соприкосновения, чем Мегафон и Альфа-банк. Какие еще примеры? Устоявшиеся цветовые сочетания. Например, красный и синий – это трудночитаемые цвета. Красный на расширение, синий на сужение. А красный и зеленый, синий и желтый – это дополнительные цвета. Черный воспринимается как плохой, белый как хороший. На картах обычно рисуют синие против красных (на картах истории). Красный – прерывание стратегии. Зеленый – спокойствие. Желтый – ресурсный, теплый, солнечный. Есть устоявшиеся цвета. Есть яркий и блеклый. Блеклый – это забывание, а яркие – это настоящее. Как человеку изменить субмодальность? Свет убавь. Говоришь какой-то вопрос и свет добавляешь. Или говоришь: «Пойдем на свет погуляем». Аудиальный – громкий тихий. С какой визуальной пересекается? Громкий – высокий. Низкий – тихий. Если человек говорит громко, то ты по жестам подстраиваешься. А если человек говорит громко, а ты словами большого размера? Да, можно. А если он говорит громко и низко? Громкость – это размер, а высота? Мышонок – писклявый, а слон – большой. Громко – низко – это расстояние. Увеличиваем расстояние, а низкий голос – это размер. Типа «вижу, эта тема – на годы» или «издалека понятно». Тембр визуально – это насыщенность. Аудиальные с визуальным как сочетаются? По аудиальным характеристикам можно составить портрет. Послушал голос директора и можно составить презентацию. Теперь кинестетика. Горячо – холодно – это красный и синий. Мягкий и твердый – четкий и размытый. Если человек говорит рубящими фразами – то он мягкий. Большой низкий. Маленький – писклявый. Мягкий и конкретный. Сухой влажный – это насыщенность. Шершавый гладкий – это более к речи. С хрипом – это шершавый. Обычно с критической субмодальностью в 85% случаев бывают:

– размер – критерии и ценности; – расстояние – важность; – движение – действия, процессы (Трикстер); – фигура – фон, окружение (Воин). Получается, ты заметил критическую субмодальность и на разных каналах переопределяешь. Запахи и вкусы. Все практически запахи через метафору описываются. Вкус – соленый, кислый, горький, сладкий. Мы привыкли жить в визуальном мире, поэтому нам сложно также легко менять кинестетические субмодальности. Как тренировать субмодальности? Берешь одну субмодальность. Составляешь метафоры. «Большие деньги», «огромные перспективы» – в этих словах закодировано изменение субмодального шаблона. И замечаешь, как изменение определенной субмодальности привязано к какой-то эмоции.

Автор - Александр Герасимов