фокусы языка
Фокусы Языка «Разделение, обобщение, аналогия»
Вдруг выяснится, что мы уперлись в стратегию реальности.
Существуют три способа мышления. Мы можем мыслить от деталей к общему, от общего к деталям и по аналогии. Очень условно. Есть индуктивный способ мышления, получается, у нас есть куча деталей, и мы собираем общую картинку. Допустим, микрофон, стул, стол, окно – студия звукозаписи. А можно наоборот сказать: «Студия», – и разобрать на детали. Дедукция. Студия – и пошло описание. От деталей к общему и от общего к деталям. И третье – это по аналогии. Что это напоминает, на что это похоже. Три ли это способа существует или все четырнадцать? Я не знаю ответ на этот вопрос. По сути, ассоциативный способ мышления – это же аналогия, потому что выхватываешь какие-то элементы и от них задаешь вопрос, на что это похоже. У Льюиса Кэролла это была игра, на что похоже. У нас три способа мышления. Есть такое подозрение. Роботы, 21 век, они работают. И они, по сути, уже умеют мыслить от общего к частному, от частного к общему. Есть матрица, и от нее можно любые элементы выбрать. Можно из набора элементов создать матрицу по правилам каким-то. Роботы не умеют мыслить аналогиями. То есть как только роботы научатся мыслить аналогиями, то кремневая жизнь победит белковую. Получается, что можно разделять детали, можно обобщать и можно искать аналоги, то есть на что это похоже, «это мне напоминает». А так как мы живем во времени и пространстве, то разделять мы можем и время и пространство. Давайте возьмем любой предмет. Из чего состоит микрофон? Микрофон состоит из кнопок, из батареи. Из чего состоит батарейка? Алюминиевая оболочка, плюс, минус, стержень, внутри есть заряд, который держит. Из чего состоит оболочка? Заметьте, у нас был микрофон, у нее есть толщина, буквы, рисунок, цвета. А цвета делаются из краски. Краска – из атомов. Детализация. На этапе обработки возражения нам не нужно все это знать, главное – понимание. Понимание, из чего состоит. Давайте в другую сторону пойдем. У нас есть микрофон, а частью чего большего является микрофон? Студии. Частью чего большего является студия? Частью нашего подкаста. Частью чего большего является подкаст? Частью НЛП. Частью чего большего является НЛП? Психологии. Частью чего большего является психология? Науки. Частью чего большего является наука? Мира. Частью чего большего является мир? Вселенной. Ну и понятно. Там необязательно дальше так глубоко копать. Тут главное – идея. Концепция.

Для того, чтобы запустить мышление по аналогии, нужно ответить на вопрос: «На что похож микрофон?» Микрофон похож на гриб. На зонтик. На мороженое. Любой ассоциативный ряд. Причем заметьте, как и с разделением и обобщением, у каждого свой набор ассоциаций. И свой размер нарезки. Кто-то еще более детальный, а ктото ассоциирует или обобщает. У кого-то такие аналогии, что другие в шоке. Не понимают, как он это связал. Продвинемся еще немного дальше. Давайте возьмем какое-то убеждение.

«Я считаю, что инициатива в отношениях должна исходить от мужчины». Какие слова акцептуализированы? «Я считаю». «В отношениях». «От мужчины». Соответственно, разделять мы можем любое из этих слов. Помните, я как-то говорил, что любой фокус языка – это какая-то техника НЛП? Про фокусы языка. Разделение – это какая техника? Максимально похожа. Метамодельные вопросы. Мы можем за человека задавать метамодельные вопросы или уже взять и за человека метамоделировать вопросы. Соответственно. «Я считаю» или «от мужчины». Потому что если бы акцент был сделан на «инициативе», то вообще другой был бы и смысл, и инструментарий, и так далее. Вика выделила словосочетание «Я считаю» и, исходя из фокусов языка, что мы делаем? Давайте каждое слово будем разделять. Из чего состоит фраза «я считаю». Из предыдущего опыта. «Считаю» – это такой глагол, у которого есть начало, середина и конец. Сейчас она считает, когда-то же она не считала. Когда-то перестанет. Сейчас у нее есть «здесь и сейчас». Сначала мы поработали с «я», а теперь взяли «я считаю», потому что она полностью это выделила. Ее слова – это результат ее опыта? Она когда-то начала так считать? Тут мы забираемся на изменение размера фрейма. Мы взяли Вику и поделили на части. В этой модели она состоит из ценностей, неценностей. Убеждения. Дальше делим. Слово «отношения» – это процесс. Отношения – это номинализация, а значит, это очень медленный глагол. Соответственно, у любых отношений есть начало, середина и глагол. Соответственно, у любых отношений есть начало, середина и конец. Дальше мы можем начать, метамоделируя, уточнять у Вики, что он должен делать. Первый шаг, первый взгляд, первый заговорить? В какой-то момент Вика понимает, что у нее начались отношения. Первый взгляд, первый поцелуй, первое свидание. Любые другие детали в отношениях, потому что для кого-то отношения – это немного не то, что для Вики. Это очень оппоненто-зависимая коммуникация. Отношения для мужчин и для женщин могут кардинально отличаться. Есть такая статистика, что замужних женщин больше, чем женатых мужчин. Это гражданский брак. Мужчина считает, что он свободен, а женщина, что она замужем. В понятие «отношения» можно вкладывать, все что угодно. В зависимости от ширины опыта. Подвожу уже общий итог: разделять можно время и пространство. Мужчина – это как некая метафора пространства. «Я считаю»: это «я» – пространство, «считаю» – это время. Это вы сейчас сидели, вникали. Но более упрощенная модель – это задавать метамодельные вопросы, обязательно в раппорте. В результате вы найдете этот самый краеугольный камень, в результате чего человек скажет: «Я понял». Это разделение. В переговорах можно или самому начать разделять. Мы тут забираемся на территорию «изменения размера фрейма». Их иногда путают. Сейчас я могу так объяснить, что вы их начнете путать. Если мы будем разделять какой-то процесс. Допустим, отношения Вики. Препарировать это бесконечное пространство вариантов, то это «Война и Мир» с бесконечными подглавами и комментариями, то вдруг выяснится, что мы уперлись в стратегию реальности. Стратегия реальности – это апелляция к фактам или процессу познавания, а в формате разделения – это сам процесс детализации. Из чего состоит, из чего состоит. И в какой-то момент упрется в стратегию. Поэтому вы можете или метамоделировать, задавая метамодельные вопросы, или предполагать из своего богатого жизненного опыта какие-то детали. Не факт, что у вас богатый жизненный опыт.

В деталях вообще все.
И детали могут быть не слишком детальные в данном случае, у вас, конечно, опыта больше, поэтому вы можете очень подробно детализировать. Про жесты. Как рубят капусту. Не всегда. Это могут быть и «последствия», как ни странно. Тут скорее рапира, шпага, то есть это точенные. Как будто ставишь точку пальцем, чаще всего указательным. Если это перед человеком, то он перед собой ткнет. Это может сопровождаться риторикой: «С этого места поподробнее». Так давайте. Сейчас мне конкретно. В свой субмодальный шаблон. Он может сказать: «Этот пункт». Это может быть жест как бы граблями, в любом случае, это клюющий жест. Это жест ладонью может быть, общий указывающий. Это зависит от формата, с какого огромного на какой огромный. Кто в профессии самый детальный? Бухгалтера. Врачи, которые в лабораториях работают. Те, кто анализы на мозг делают. Стоматологи. Кто часы ремонтирует, если посмотришь на его лист бумаги, то там будет очень много маленьких деталей. Посмотрите на то, как вы оформляете текст. Есть люди, которые с завитушками текст делают. Над «Е» точки ставят и так далее. Понимаете? То есть прямо по почерку можно определить. Тут мы забираемся на метапрограммы. Сейчас мы с нее аккуратно слезем и обратно в бок пойдем. Профессии: это те, кто работает с деталями. Кто микросхемы паяют. Левша. И вот это все. Художники. Карикатурист, он может быть общим быть. Одеваются они как? У них много деталей. Разные аксессуары на себя навешивают. Есть клетка или полоска, есть как у кота Матроскина. Можно предположить, что тельняшка ближе к «детальным». Причем, если это одежда ручной работы, там, на одежде, все эти рюшечки, их много будет. Есть такая фраза: «Бог и Дьявол в деталях». В деталях вообще все. Все нюансы в деталях. Умение найти нужную деталь – это самый важный навык как переговорщика, так и любого адекватного человека. Два человека сидят на переговорах. Если не брать, что у одного может быть рубашка в мелкую клетку, как еще можно определить? По мимике. То есть «детальный» будет щуриться, пытаться рассмотреть детали, они ему важны. В отличие от «общего». Вглядывание. У меня есть одна знакомая, у нее была любимая сказка «Крошечка-Хаврошечка». Сюжет. Какая-то корова, которая кормила всех, она себя отдала, чтобы ее сварили, закопали, выросло дерево. Там стоит 7 принцев. Они все одинаковые. И главной героине надо выбрать правильного принца. Тогда оставим, если нет, то всем плохо будет. И она должна пройти по всем и определить. Как понять, кто настоящий? В итоге крошечка Хаврошечка летала над ними мухой. Странные критерии выбора принца. Она настолько «детальная» была. Встречаемся. Она замечает заусенец у меня. Ее фантастическое умение видеть детали. Внимательность и детальность когда возникают? Когда идет нарушение значимого критерия. Я к какой эмоции подвожу? Гнев. Она в прицел начинает тебя оглядывать. Сканировать. Гнев и страх если соединить, какая эмоция будет? Ненависть. Если она подозревает тебя в ревности, начинает детально тебя сканировать. Взгляд одной женщины на другую напоминает таможенный досмотр. «С кем он там?» – все, она в деталях, она сканирует.

Есть девушки, которые очень хорошо разбираются в брендах. Это все надо успеть понять, это огромное количество деталей, откалибровать. Это крутые чуваки, надо все откалибровать. Какие минусы у деталей? Скорость обработки информации, но это чисто психологически. Потому что если хороший коннект с бессознательным, то при быстром сканировании кого-то, с учетом ограниченности времени, мое бессознательное выкидывает большое количество деталей. Если ты свое бессознательное настроил: «Дорогое бессознательное, все нужные детали выкидывай, делай „фигура-фон"». Как тренировать детали? Детализируйте, куча есть упражнений. Ехали с одним из тренеров в метро, сидит девушка. У меня сразу паранойя, все дела. Бессознательное говорит: «Что-то не то». Она сидит, как будто ее два раза наклонило, но не в этом дело. Тренеру рядом говорю: «Что-то не то?». «Да, тоже понимаю». Стали смотреть. Зима, шуба, сапоги, видим, что дешевые китайские носки заметно выбиваются из всего, и видно край. Они видны как детские такие, цветные. Я как увидел, сразу успокоился, вот это деталька, то на что бессознательное сказало: «Что-то не то». Берете любую общую картину, находите в ней какие-то детали. Можно даже соревнование устроить. Есть одинаковая общая картина. Посмотрите на вид из окна. Как будет достаточно, скажите. Деталей нахватали. И я задаю вопрос на уточнение деталей. Сначала легкий вопрос. Как давно она стоит? Около полутора часов. Потому что лужицы не свежие. Отверстие бензобака не видно. Диски какие? Диски штампованные, закрытые колпаками. Разделение – это такими общими мазками выхватить основную суть. Контексты применения? Это любая метафора профессионализма. Это человек, который сделал минимальное количество ошибок в одной очень узкой области. Допустим, у вас автомобиль какой-то конкретной марки. Вы провели очень много времени в нем, под ним, и тут вам понадобилось продать его. Покупатель очень въедливый. Вы говорите: «Классная машина». «А движок какой?» А вы этот движок держали в руках, он вырос вместе с вами. «А год какой? А резинка? А переходник? А шины какие?» Вы ему спокойно отвечаете и подробно рассказываете. И впечатление о вас будет, как о профессионале. А теперь у вас, допустим, бизнес холодильный. Если бы я решил стать успешным менеджером по продажам холодильного оборудования, я бы взял холодильное оборудование, нашел бы всех производителей, циклы производства, материалы производства, на это инвестировал свое время, идеально разбирался в этом вопросе. История возникновения. Мне бы это точно не пригодилось бы все. Выстраивали в одной фирме курс подготовки молодого бойца. Проходит базовые навыки продажника. Так как продажи специфические, то мы им выпустили такую методичку, с короткими ответами. Например, автомобили конкретной марки Volvo. Берем все характеристики. Допустим, звонит человек и спрашивает: «А длина какая? А выхлопная труба? Он войдет в мой гараж?» И человек спокойно отвечает: «Да, войдет, длина 6 м, высота 15, ширина 40 см». И у человека создается впечатление, что вы профессионал. Представьте, вы в этом бизнесе 25 лет, с вами уже все произошло, что могло произойти. Уж про какую-то поставку говорить – это было уже по 500 раз.

А если вы владелец фирмы, вам что нужно разделять? Идея простая: если мы берем руководителя компании как элемент, который эволюционирует от менеджера по продажам до руководителя, то такой руководитель будет эффективнее? Старший менеджер, коммерческий директор, учредитель? Квадрат Киосаки, архетипический квадрат вам в помощь. Директор, который прошел этот путь.

Люди «детальные», они более ассоциированы? Диссоциированные детали – это схемы. Представьте, у вас – огромное пространство, в котором огромное количество деталей со всевозможными вариантами. Может быть, и ассоциированные детали, но тогда человек просто закопается в них. Допустим, та девушка, которая нашла повод ревновать, она очень ассоциирована? Ревность, сама по себе, ассоциирована. Гнев – это какие эмоции? Это страх, гнев, презрение. Гнев ассоциирует. Так что не факт.



Про общее

Если разделение – это процесс детализации, то обобщение – это обратный процесс. Частью чего общего это является? Если в фокусе языка «разделение» мы задаем вопрос: «Из чего состоит?» То тут Милтон-модель. Тут мы отвечаем на вопрос, частью чего общего это является, если наш клиент говорит: «Я считаю, что инициатива в отношениях должна исходить от мужчины». И вот я считаю, частью чего большего? Феминизма. Это какой-то ассоциативный ряд. Мышление. Есть некий набор фраз, который есть куда прилепить, и она подойдет под любой вариант. Из серии: «В жизни разное случается и очень часто», – эту фразу можно под любую ситуацию применить. Или: «Люди с возрастом становятся старше». Наша цель – обобщениями на один или два уровня подняться. Соответственно, что получается. Мы говорим: «Мышление, или мыслить». В отношениях – в жизни, в общении. Соединяем. Люди разные мысли думают об общении. В смысле, мы и мужчин сейчас. «Я считаю» – мысли, «отношения» – общение, «мужчины» – люди. И собираем это в смысл. Люди разное думают об отношениях. И такая легкая печаль у Вики, потому что фокус языка «обобщение» имеет такое свойство, с обобщениями трудно спорить, людям свойственно соглашаться. Согласитесь. То есть фокус языка «обобщение» можно использовать для того, чтобы сгладить какойлибо конфликт. Это еще одно указание на то, что лучше печалиться, чем злиться. Человек злится, он недоволен какой-то деталью. Мы говорим, что эта деталь – это часть каких-то больших процессов или ситуаций. «В жизни разное случается и очень часто». Риторика – это слова «все», «в общем», «всегда», «в целом», «всегда». И когда «общий» с «детальным» встречаются, они друг друга бесят. Потому что «общий» «детального» считает занудой, замороченным, а «детальный» «общего» – неконкретным и мутным. Предположим, какие профессии «общие»? Аналитик, которому детали надо в общее сложить. Человек, которому нужно детали в общее сложить. Выхватывать тренды. Основные фокусы внимания. Это без деталей. Наполеновская фраза: «Главное – ввязаться в бой, а там разберемся». В общем, понять, оценить, в целом. Понятно. Аналитик. А где они хорошие? Это там, где нужно видеть в целом, это руководители, чтобы видеть картину в целом. Охват большой территории. Кто карты составляет. В книге Роберта Дилтса пришла женщина, которая боялась рожать. И он ей сказал: «Да миллионы женщин рожали». Общее успокаивает. Люди, в общем, могут говорить ни о чем очень долго некоторыми универсалиями. Политики, философы, гипнотизеры. Жесты включающие. Скажите очень конгруэнтно: «Не смогла». И руки в сторону, как бы включили. Как бы включили, как бы обнять хотим. В том числе, это могут быть жесты. Представьте, вы вышли во двор, а там цыплята, и вы хотите их собрать. Это может быть круглый жест, как будто человек рисует круг перед собой.



Об аналогии

Это когда мы ищем, когда что-то на что-то похоже. Продолжаем отвечать на вопросы: «Мне это напоминает, это похоже на…» Я предлагаю продолжить это в следующем подкасте, конкретно, подробно с детальками, разъяснить.

Как тренировать обобщение, про плюсы. Снижение пиковости нагрузок, это фокус языка, который трансует, успокаивает. Из окна три машины стоят, скажите, что у них общего? У всех у них есть колеса, фары, значок, стекла. Для того, чтобы найти что-то общее у них, нужно как бы выйти, вылететь из этого языка описания, из него обобщить. То есть для того, чтобы описать систему, нужен фокус языка «обобщение». Диссоциация и обобщение – не всегда так. Есть примеры, когда ты «диссоциированный» и «общий». «Диссоциированный» и «общий» – это как раз такой архетип воина. Была одна из таких развлекалок, недолго она просуществовала, слишком много противоположных примеров. «Ассоциированный» и «детальный» – это дитя. «Диссоциированный» и «общий» – это трикстер. «Ассоциированный» и «общий» – это воин. «Диссоцированый» и «детальный» – это хозяин, потому что ему все эти схемы надо продумать. Если человек начинает соединять, то это он для своего архетипа это делает. Получается, тренировкой можно брать три одинаковых предмета и тренировать. Дерево и машина? Что приходит в голову. Есть структура. Они какого-то цвета, через них трудно пройти. Мы видим их из окна. В машине и дереве 6 букв. Материальный предмет. И так далее. Быстро выхватываем общее. Выход из ситуации. В целом, понятно. Структура, общий паттерн, общее философское наполнение. А про аналогии предлагаю в следующем подкасте продолжить.
Автор - Александр Герасимов