фокусы языка
ФОКУС ЯЗЫКА «АНАЛОГИЯ»
Нужно постоянно искать аналогию, искать, на что похож предмет или действие, что это напоминает.
После таких важных вещей, как иерархия критериев, можно поговорить о метафорах, аналогиях, притчах и анекдотах. – А вот недавно под Тамбовом… Напомню, что у нас существуют три способа мышления: индукция, дедукция, абдукция, она же аналогия. Умение мыслить по аналогии, особенность этого способы мышления – это умение выстраивать взаимосвязь, находить схожесть. Если я вам показываю свою руку, то на что она похода? Обычно слушатели подсказывают: на грабли, на перчатку, на веник, на веточку, на шоссе с развилкой, на пять сущностных состояний, Умение выражать свои мысли языком образов заключается в использовании фокусов языка – метафор и аналогий. Рассмотрим более сложный пример – высказывание: «Всех хороших мужчин до 35 лет разобрали». На что это похоже? Выделяется определенная категория, а слово «разобрали» ассоциируется с покупкой товара. Мужчин разобрали, как товар в супермаркете. Есть кто-то, кто выбирает, есть тот, кого выбирают, и части товара уже нет. Самой хорошей в данной категории. Конечно, в супермаркете сразу разбирают самое дешевое. И мы этой аналогией демонстрируем, что использование фокуса языка может быть: ресурсным, и не ресурсным. Ресурсным использованием языкового фокуса считается формулировка, в которой декларируется позитивное намерение, а не ресурсным – применение формулировок с негативной окраской. Мы можем провести аналогию дальше: мужчин разбирают, как яблоки в универсаме. В коробке всегда остаются самые плохие яблоки. Вспоминая поговорку «третий сорт – еще не брак», мы негативную метафору трансформируем в положительную. Я в свое время этот фокус языка прокачивал чтением всяких историй, при этом желательно, чтобы истории эти были коротенькие, потому что, если где-то переговоры, никто не будет выслушивать вашу тысячу и одну историю. Вы не Шехерезада, и вам смертная казнь не грозит, но нужна краткая история, и чтобы концовочка была интересная. И задача состоит в том, чтобы одной или двумя фразами уметь обрисовать ситуацию аналогичную той, которая актуальна в данный момент. На одном из занятий я предлагаю аудитории поиграть в аналогии. Один слушатель предлагает метафору, остальные рассказывают о своих ассоциациях. Для начала девушка предлагает аналогию: «Мои отношения с мужчинами, как яблоко». Сразу поступают ассоциации: запретный плод; бывает – хочешь, а бывает – не хочешь; растет так далеко, что даже и лезть не хочется; самые гнилые яблоки падают к ногам.

На аналогию «любовь, как солнце» аудитория откликается ассоциациями: пылает в груди и делает жизнь светлее, теплее и ярче; без него умираешь, но оно от тебя не зависит; фотосинтез без него невозможен; от него и обгореть можно, потом прячешься. Пока слушатели только раскачиваются. Постепенно они входят во вкус. Аналогии становятся более замысловатыми и вызывают больше ассоциаций. На метафору «я вожу автомобиль так же, как строители строят дом» зал предлагает варианты: так же быстро и ненадолго; фундаментально и основательно, вылизывая каждый угол, каждый поворот; только немцы хорошо, а за турками переделывать приходиться; никогда не знаешь, вовремя сдадут или нет; быстро и качественно, в соответствии с проектом; кто в этом доме жить будет, может отмороженные, а может интеллигенция. Я задаю вопрос: «Что напоминают наши подкасты на радио НЛП?». Слушатели проводят аналогии: с каким-то бесконечным процессом; цепью; цепью с постоянно открывающимися ТОУТами; с состоянием, будто тебя прикрутили к батарее, чего-то хотят, а ты не понимаешь; цепью, которая никогда не закольцуется; цепью, которую нельзя разорвать; с прочной цепью; цепью с прочными и правильными звеньями, которые нанизываются и идут в одном направлении. Предлагается найти ассоциации, которые возникают у водителя, увидевшего дорожный знак «Радость». Поступают варианты: устанавливали какие-то таджики, а матерятся все; вроде знаешь, а что точно значит – непонятно; очень хочешь проехать, а вдруг потом – СМСка со штрафом?

Нужно постоянно искать аналогию, искать, на что похож предмет или действие, что это напоминает. И проще всего начать историю фразой: «Это, как…». И продолжить ее в зависимости от ситуации: «как Петька с Василием Ивановичем» или «как в притче об Иакове», после чего можно начинать излагать свою историю, которая помогает выявить суть сложившейся ситуации. Такие истории можно находить, подписавшись на два или три паблика, где эти истории постят. Любые. Более ли менее, надо быть в курсе этих мемов. Сейчас клиповость сознания, и люди не читают больше трех абзацев, а вот диалог из двух, трех абзацев – самое то. Типа: один сказал это, другой так ответил. Такие диалоги учат быстро отвечать по шаблону. Только успевай их доставать.

Вы начинаете понимать, что с ней делать.
Утилизировать метафору можно несколькими способами: В хорошую сторону. В плохую сторону. Развернув метафору в метафоре. Тебе говорят метафору и ты, оставаясь в этой же метафоре, ее же утилизируешь. Спрашиваю на курсе практик: роман Пелевина «Чапаев и Пустота» все читали? Если не читали, предлагаю прямо сейчас ставить на паузу и идти читать. Там есть диалог. Главный герой Петр встретился со своим однокурсником Григорием, и тот начал его вербовать

на работу в НКВД, а Петру это было не нужно, он точно не хотел работать на НКВД, но тут такая особенность: оба не могут говорить напрямую. Григорий говорит: «Петр, приходи к нам работать в театр, если до этого ты был тухлым яйцом выступающим, то сейчас ты можешь даже гранату в зрительный зал бросить». На это Петр ему отвечает не менее метафорично: «Вынужден тебе отказать, слишком часто ваш театр начинается с вешалки, ею же он обычно и заканчивается, но будущее за кинематографом». Он тут ты как бы ответил «нет». Они поговорили, как два умных человека, – намеками, а о чем поговорили, только им понятно. Если вырвать такой диалог из контекста, то ничего не докажешь. Это, как завуалированный диалог между взяточником и взяткодателем: один так предлагает, что если другой не берет, то и намеков не поймет. А если догадается и спросит: «Послушайте, это вы что взятку предлагаете?», то легко отпереться, так как из-за аллегорий ничего доказать невозможно. Для таких ситуаций (не обязательно криминальных) и стоит осваивать отдельную компетенцию – умение утилизировать метафору в метафоре. Я прошу слушателей предложить мне пару таких метафор, чтобы я их утилизировал. Мне предлагают ситуацию: девушка чувствует, что ее парню, Леше, в сердце льдинка попала, и сердце его как кусок льда. Разворачиваю метафору от лица девушки: ничего страшного, придет лето – лед растает; льдинка может расколоться; с ним будет вкусно пить виски; в жару прижимать его будет приятно; я в детстве любила грызть сосульки; только настоящий жар может растопить этот ледник. Так, постепенно, с помощью метафоры в метафоре, мы превратили негативное отношение к событию в позитивное. Слушатели предлагают следующее метафорическое утверждение: «Между нами стена непонимания». Слово «стена» имеет явное негативный оттенок, нужно что-то с этой стеной сделать, чтобы формулировка стала ресурсной. Например, разобрать стену, сделать подкоп, перелезть, обойти просто мы подбираем изящный метод. Слушатели выдвигают варианты: просто нужно открыть дверь; это не стена, а ступень для того чтобы понимание вышло на другой уровень; великая стена; «Между нами стена непонимания», – говорит тебе 35 летний миллионер; может быть, это – одна из сторон нашего совместного дома; это не стена – это крепость наших отношений. Для того чтобы утилизировать метафору, естественно, сначала нужно ее визуализировать, а дальше само пойдет, вы начинаете понимать, что с ней делать. Проанализируем еще один пример. В английском языке есть выражение «fall in love!» – влюбиться. Буквально фраза переводится так: упасть в любовь. Там явно присутствует момент падения, а чем оно заканчивается? Болью. Поэтому, когда человек так говорит, он заранее пересуппозирует, то есть предполагает, что выход из отношений – это боль. А боль – это обратная связь от организма. Мудрец правильно сказал: «Нет неудач – есть обратная связь». Итак, если человек падает, ему пригодится парашют. Я утилизирую метафору: «Давай раскроем парашют взаимопонимания и будем наслаждаться этим, не обязательно так торопиться упасть, можно мягко приземлиться и пойти дальше вместе». Слушатели предлагают свои варианты: когда падаешь в любовь, не забудь раскрыть крылья; когда люди любят, они не ходят по земле они парят на небесах, летают в невесомости; они не падают, потому сатана – не падающий, а пикирующий ангел. Если копнуть глубже, то смягчить падение может стог сена, но пусть читатели сами продолжат метафору про сеновал.

Переводить из отрицательной плоскости в положительную с помощью метафор можно не только другие аналогии, но и привычные фразы и выражения. Например, формулировка «потратить деньги» имеет явно отрицательное значение, так как ассоциируется с напрасной или невыгодной тратой. Если мы исправляем «потратить» на «инвестировать» или «вложить», мы предполагаем, что эти деньги принесут доход. Человек постоянно в своей речи использует метафоры. Возьмем такую фразу: «Зарплата пришла на карточку». Конечно, она не пешком пришла, а тот, кто буквально понимает русские пословицы и поговорки, – шизофреник или иностранец. Умение мыслить метафорически – показатель зрелой личности. Как тренировать умение применять аналогию? Можно взять фундаментальный труд Гордона «Терапевтические метафоры». Там как раз все тройные спирали разбираются, то есть ситуации, когда дна история вложена в другую. Аналогии чем хороши? Им нельзя сопротивляться, ты просто рассказываешь какую-то историю. Если тебе скажут: «А при чем тут эта история?», то ты ответишь: «Просто вспомнилось». В этом и есть вся крутость метафоры. Чтобы специально тренировать навыки применения метафор, предлагаю для поиска в Интернете теги: «мой богатый внутренний мир», «маги шутят», «странный юмор». Это – типичные паблики ВКонтакте, где размещают диалоги из двух-трех строчек. Там действительно смешно. Метафорой может быть и короткая сказка или история, переопределяющая ситуацию. Предположим, менеджеры по продажам сидят и не понимают, как увеличить их число, вспоминают неудачи, настроение – хуже некуда. Тут задача руководителя не то чтобы придумать, а переопределить истории отказов как истории успеха. Если нет реальной истории, ее можно придумать. Клиент говорит: «Не буду покупать». А менеджер отвечает: «Вот у меня тут история была: Петр Петрович не купил. А потом цена как выросла!». И это может использоваться в качестве убеждения. Свою реальную историю расскажу, как в одной из прошлых жизней работал агентом по недвижимости. Людей встречаешь и ведешь до квартиры, и пока идешь, рассказываешь: «А в этом доме жил…», и дальше – все, что ни попадя. И при этом встраивал: «Нужно снимать сейчас, потом поздно будет». Постоянно рассказывать – тоже умение, элемент гипертимности, то есть умения поддерживать повышенное настроение, активность и энергичность. Вспоминаю прогулку по Вене с экскурсоводом. Он спрашивает: «Как выдумаете, чем знаменит этот дом?». И рассказывает: «Тут жил Моцарт». Мы просим: «Давайте подойдем, сфотографируемся». «Нет, не надо. Моцарт жил в 85 квартирах, его выгоняли, он был злостным неплательщиком». Этим приемом и я не раз пользовался. Пока идешь от метро, рассказываешь. Например, что в этом доме жил Давлатов, а в этом – Достоевский писал «Преступление и наказание». И дальше встраиваешь: «А вы знаете, что квартиры с видом на воду стоят дороже, а с видом на купола – еще дороже». И поднимаешь цену. И так можно, пока ты это рассказываешь, внушить что угодно. Как-то встретил одного поэта, тот просит: «Хочу найти коммунальную квартиру, чтобы там был шум, хочу пропитаться духом Санкт-Петербурга». Я нашел такую квартиру. Но выдвинул условие, что потом комиссионные не вернем. Через какое-то время звонит, переселяйте. Мы его переселили. Вот сейчас я тоже рассказал вам эти истории по принципу аналогии, чтобы стало очевидным, для чего мы применяем аналогии и метафоры. Чтобы утилизировать убеждение клиента. Иногда мы проводим аналогию, чтобы встроить ему стратегию поведения. Ненавязчиво внушить: есть правильное поведение, мы так поступаем. То есть принимаем превентивные меры.

Помогают и жесты, когда приводишь метафору, будто перед собой или немного сбоку что-то выкладываешь: вот смотри… И рассказываешь: «У меня есть похожий случай» или «А, кстати, вот вспомнил». Какая профессия использует иерархию критериев? Любые боевые священники, сектанты, те, кто выступает много перед большим количеством людей. А аналогией чаще пользуются писатели, юмористы, поэты-песенники, те, кто клипы и видео снимает. У меня есть один знакомый, в его речи одно время были постоянно аналогии. Говорю ему: «Перестань использовать аналогию». Он попробовал, потом рассказывал: «Первое время вообще было тяжело, а потом привык». Собрались мы однажды, стали думать: «Какой фокус языка – «Я»? Один говорит: «применение к себе». Другой предлагает: «Я – Иерархия критериев». Далее были предложены варианты: изменение размера фрейма, разделение и обобщение, модель мира. Так мы метафорически обозначили фокус языка «Я». Иногда не очевидно, каким фокусом языка пользуется оппонент. В таком случае распознать его помогут жесты. Фокусы языка нужны для того чтобы людей убеждать. Ознакомившись со всеми ими, вы будете убедительными. Это – как врач, который работает своим инструментом качественно. При этом удовольствие от общения будете получать не только вы, но и тот, кто с вами общается. И чем дальше вы продвинетесь в мастерстве применения языковых фокусов, тем большее удовольствие от общения вы принесете клиентам. Потому что фокусы языка – это то, что поможет вам выстраивать новые нейронные связи. И сделает вашу жизнь гораздо многообразнее. Со мной согласятся не только нейрофизиологи, но и любые тренеры НЛП, люди, которые занимаются саморазвитием. Если сделать МРТ мозга, то становится очевидным: когда человек думает, у него активизируются определенные зоны мозга. Некоторым не в коня бисер, мы же понимаем, что самое важное – это не просто фокусы говорить, а само саморазвитие, когда ты становишься умнее. Кстати, в последней фразе – сразу несколько фокусов языка. Итак, фокусы языка – это те стратегии, с помощью которых думает человек. В свою очередь, стратегии – это неосознанные привычки. Как, с помощью каких упражнений определить, какими фокусами языка пользуется человек без микрофона? Сначала напомню стандартную последовательность фокусов языка: намерение, переопределение, последствие, разделение, обобщение, аналогия, изменение размера фрейма, другой результат, модель мира, стратегия реальности, противоположный пример, иерархия критериев, применение к себе, метафрейм. Такая стандартная последовательность принята в институте НЛП. Что я делал? Я закрывал глаза, садился, чтобы можно было визуализировать, и ставил какой-то диалог или переговоры, или прямую линию с президентом. И ставил циферки, пока он говорил, то есть номера языковых фокусов: 1—2—9—4—13—4—13 и так далее. И там повторяющиеся паттерны находил. Естественно, чтобы обозначить числами распознанные фокусы языка,

нужно помнить стандартную последовательность, которая привязана к последовательности в книге Дилтса. Но не рекомендую пытаться выделять фокусы на письменной речи, потому что она не всегда отражает мышление человека. Человек думает, потом пишет. Хотя мы, в свое время, регистрировались на форумах или в чатах и отрабатывали навыки распознавания фокусов языка. Именно посты на форумах и чатах чаще всего сохраняют признаки устной речи. В применении фокусов языка – множество нюансов. Фокусы языка могут взбесить человека, ввести его в транс. Они могут быть: ресурсными, не ресурсными, гуманистическими, боевыми, гуру-фокусами, гуманистическими, провокативными.

Подытожим то, что мы узнали. Фокусы языка в речи могут следовать цепочкой, то есть один за другим. Чтобы убедить человека, нужно уметь разбирать, находить видеть фокусы языка в его словах. Хорошо, если вы помните слова-стартеры из таблицы. Их нужно заменить и начинать говорить только без этих слов. Слушая оппонента, наблюдайте, находите цепочки, подстраивайтесь. Тема огромная. Дзюдо фокусов языка – борьба, выяснение, каким фокусом языка убить фокусы другого человека. Дзюдо фокусов языка. Почему именно дзюдо? Потому что это – умение отвечать на чужие фокусы языка своими, чтобы их утилизировать.

Автор - Александр Герасимов