НЛП
Что такое якоря в НЛП и зачем они нужны?
Сделали жест – вызвали какие-то ассоциации.
Якоря можно сравнить со всеми экспериментами с животными Павлова, когда он включал свет и кормил их. Есть, конечно, различия между условными рефлексами и якорями. Якорь – это создание взаимосвязи между стимулом и реакцией. Якорение – это процесс выстраивания взаимоотношений между стимулом и реакцией. Стимулы бывают разные: визуальные, аудиальные, кинестетические, смысловые.

Стимул визуальный – это знак, символ, картинка, эмоция, которую вы видите.

Аудиальный – зазвонил телефон, заиграла сирена, зазвучала какая-то музыка и у человека сразу вызывается реакция, которая была, когда этот стимул ставился. Например, красный свет светофора. Сразу вызывается состояние настороженности и внимательности. В школе звонок – состояние радости. Если шумно отдыхали, то начинается учеба. Если учились, то начинаете отдыхать. Вот это дискретность. Фиксация. Стимул – это то, что вызывает ту или иную реакцию. Все вместе называется якорь.

Кинестетический – объятие, прикосновение, рукопожатие. Например, приходит рассерженный супруг домой. Его обнимает жена, автоматически якорит злость и раздражение. Потом происходит какой-то скандал и спустя какое-то время муж возвращается домой, жена воспроизводит якорь на раздражение – обнимает его. И он начинает раздражаться, хотя сам не понимает почему. То есть это классика семейных отношений. Допустим, муж где-то провинился, жена недовольна. Он, чтобы загладить свою вину, начинает целовать, обнимать. Заякорил. Потом приходит она в отличном настроении. Он начинает ее целовать. И все – она раздражительна, не понимая почему.

Чтобы поставить якорь должны быть соблюдены три условия. Первое – якорь ставится на пиковом состоянии. Кто-то считает, что до пика. Тем, кто придерживается этого мнения нужно поставить якорь и подержать какое-то время. Это касается и кинестетического, и визуального варианта. Создал какой-то образ – зафиксируй. Второе – якорь должен быть легко воспроизводимым и легко поставленным. Если ты поставил, например, укусом за мочку уха, то не всегда можно воспроизвести якорь укусом за мочку уха. Третье – якорь должен быть уникальным. Например, если вы якорите рукопожатием, пусть даже на самом пике состояния, то после вас человек пойдет к другому. И там якорь сотрется.

Зачем нужны якоря? Сделали жест – вызвали какие-то ассоциации. Нажали куда-то – человек впал в другое состояние. Например, в переговорах должно быть четыре якоря. Первый – на нересурс, на отрицание, несогласие, отвращение. Второй – якорь на ресурс, согласие, радость, одобрение. Третий – якорь на замешательство. Четвертое – якорь на ноль. Это ваш личный якорь, вы сами себе его ставите на обнуление. Перезагрузка. Первые три – на собеседника, четвертый – на себя.

Как установить якорь на ноль? Например, когда проснулись не по будильнику, выспались. Ставите какой-то якорь, к примеру, лицо потер, мочку уха почесал. Легко воспроизводимый якорь, обнуление. Как это состояние поймать в себе, кроме просыпания? Это состояние, когда имеется множественная диссоциация. Диссоциировался по максимуму, заякорил себе. И, например, в переговорах, когда идет какое-то воздействие, воспроизводите якорь на ноль. Лучше кинестетический. Или мелодию какую-то на телефоне. Себе нужно якорь ставить на пиковом состоянии. Но если вы, допустим, ассоциирован в пике, тебе сложно выйти из системы и поставить себе якорь. Вы выходите из системы. Выпадаете. Здесь нужна осознанность, постепенно тренируетесь, представляете, что вы очень радостны. Как вариант, можеште попросить кого-то поставить себе якорь. Например, аудиальный. То есть теоретически, когда человек будет в пиковом состоянии, вы можете поставить ему якорь. Обусловлено. Но это лучше, чем ничто. И на пике именно этого состояния, потому что может быть коктейль состояний.

Как поставить якорь своему оппоненту? Подстроился, рассказал какую-нибудь отвратительную историю. Например, про беспредел, который творится. И поставили однозначно негативный якорь. И потом когда начинаете говорить про конкурентов или про предложение, которое вас не устраивает, воспроизводите этот якорь. А у вас уже есть якорь на ресурс. Поэтому, когда озвучиваете свое коммерческое предложение, то воспроизводите якорь на ресурс.

Управлять можно легко и незаметно.
Третий якорь – замешательство, транс. Допустим, человек упорствует в своем предложении, только так и никак иначе. А у вас уже есть якорь на транс. Транс – этот тот мостик, который можно поставить и начать переходить из одного состояния в другое. Допустим, человек говорит: «Не буду я работать на таких условиях». Трансуешь его, спрашиваешь: «В смысле? Какие условия? Давайте еще раз сначала». Он начинает трансоваться, и в этот момент вы вкладываете ему внушение. Причем необязательно совсем явное внушение. Может быть, на интерес, на доверие, на раппорт. Как поставить якорь на замешательство? Это может быть якорь на удивление: «Я не понимаю, что произошло?». Или спрашиваете человека с двойными отрицаниями: «Как ты не поймешь, если это не произойдет?». Либо: «Вот ты слышишь все, но не слушаешь. Не рассказывай все, потому что ты слышишь». Можно просто подготовиться и задать такие вопросы. Речевые парадоксы Пелехатого.

Теперь давайте по способам пройдемся: как устанавливать якоря. Помните идею раппорта? Сначала мы человека видим, потом слышим. Тут идея такая же: ставим визуальные якоря, аудиальные, кинестетические. Но сначала визуальный, аудиальный. На ресурс – визуальный, на нересурс – аудиальный. Визуальный якорь быстро ставишь, быстро стираете. Например, у «Альфа-банка» есть «Клуб Альфа-банка», где приносят кофе и конфеты. Тоже определенный якорь. Запахи – это духи, запах квартиры из детства, бабушкины пирожки. У каждой девушки есть своя мелодия, можно с интонацией, структурой голоса работать. Что касается многокомпонентных якорей – это когда и визуальный, и аудиальный присутствуют. Синестезийный – он дольше, задействует больше каналов восприятия. Примеры. Визуальный якорь – жест. Ты в переговорах делаешь жест. Например, говоришь про что-то неприятное и делаешь крутящий жест левой рукой, причем не просто делаете жест, а именно на пике его отвращения. А ресурсный делаешь на правую руку. Но если одновременно – коллапс якорей будет. Скорее всего, когда в процессе общения человек смотрит вам в глаза, якорь тоже может поставиться.

Как начать использовать якоря? Например, когда вы говорите человеку: «Привет!». И вы рады видеть человека, и он вас. И когда вы видите радость у человека, начинаете кивать головой. Просто кивок головой. Куда уж проще? А потом через несколько минут разговора кивните и заметьте, как у человека уголки глаз поднимаются. И проследите реакцию. Что еще? То же самое с нересурсом, рассказываешь что – нибудь и показываете отвращение или движение рукой вниз. А потом начинаете рассказывать о чем-то нейтральном. И третий пример, танцуете с девушкой под мелодию. Или громко про что-то ты рассказываете и с непривычной скоростью. Или какой-нибудь анекдот рассказали и поставили якорь. Можно ещё рассмотреть дрессировку собак. Если вы скажете собачке: «Место!». И посмотришь, что она пойдет на место. Или когда замечаешь, что собачка садится и говорите: «Сидеть!». Она и так садится, а вы это закрепляете. То же самое и с человеком. Например, человек хочет что-то делать. А вы ему это предлагаете.

Какие аудиальные якоря есть? Притопнуть ногой. Стандартные мелодии. Та самая мелодия. Был такой случай, человек занимался закупками. Посмотрели страницу в соцсети, отследили, что там много песен «Queen». И на приглашение фоном, так чтобы можно было вслушаться, поставили определенную мелодию. Человек сразу назначил встречу. Тренировать установку якорей можно только повторением.

Следующий момент: как стирать якорь? Есть якорь на что-то, вы это как-то можете назвать. На состояние, усталость, отвращение, скепсис. Ставите этот якорь еще раз на усталость. Якорь, например, на запах был, а вы ставите его на левую ногу сам себе. И спрашиваете: «А что противоположно усталости?». Для вас лично. И дотрагиваетесь до правой ноги. И потом воспроизводите эти два якоря. Да, там якорь был на запах, а тут якорь на прикосновения. Но, по крайней мере, вы уже начинаете раскачивать якорь. И потом, нужно чтобы якорь, который был на ресурсное состояние, по пику состояния был сильнее, чем на нересурс, какой стираете. И проверяете. Чтобы не было ситуации, когда вы перемешиваете модальности. Например, какая-то ситуация с человеком произошла и вы спрашиваете: «Что тебе нравится?». Он говорит: «Апельсины». Подумай об апельсинах. Якоришь. И теперь у него нересурс на апельсины. Усиление якоря получилось.

Можно ли якорить сущностное состояние себе? На пике состояния говорите: «Представь, как это будет здорово!». И технику делаете. Рассмотрим последовательность якорей. Например, у человека депрессия, нересурс какой-нибудь. У него есть понятная последовательность действий, которая проходит за неделю, допустим. Депрессия, затем отвращение, усталость, через некоторое время спокойствие. Потом еще через время интерес. Если это состояние у человека заякорить, а потом и все последующие состояния заякорить, то мы можем человека вывести из депрессии, просто воспроизведя эту последовательность якорей. Например, девушка на вас обижена. Берете, вспоминаете, какие были состояния: обида, потом разочарование, потом бросание, потом бросила, потом соскучилась и вернулась. Говорите: «Вот ты обиделась». И поставили якорь. «Иногда, когда человек не оправдал твоих ожиданий, такое разочарование наступает…» – ставишь якорь. «И хочется прервать все отношения. Я тебя так понимаю!» – поставил якорь. «Потом сидишь дома и чувствуешь – какая-то скука, и, казалось бы, все можно бросить… Но можно же дать человеку исправиться!» – якорь. «И это же всего лишь один намек, одно сообщение – просто дать понять, что ты эти чувства уже пережила» – и просто берёте и звоните. И воспроизводите эту всю цепочку так, чтобы у нее это уже стало привычным и повторяющимся паттерном. Например, когда она в следующий раз будет на вас обижаться, то сначала она, допустим, за полдня, потом за 15 минут весь этот комплекс переживет. Цель цепочки – чтобы человек в паттерне долго не задерживался. Та же цепочка она может две недели длиться. Будет такой коллапс состояния, когда она тут же обиделась, потом тут же уходит, а затем выходит из этого состояния. Точнее, ее выбрасывает ее же логика. Пять якорей последовательно. Ставим первый. Ставим второй. Отпускаем первый – ставим третий. Отпускаем второй – ставим четвертый. Отпускаем третий – ставим пятый. Отпускаем четвертый. Отпускаем пятый. Все эти якоря должны быть похожи. Но у них должны быть отличия, которые как раз и показывают аналоговость перехода. Например, вы говорите фразу и рукой в разные места в пространстве указываете. То есть должен быть плавный переход.

Пространственные якоря – это якорь в пространстве. Мы свой внутренний мир носим постоянно в пространстве с собой. И проецируем его в пространстве. Допустим, если вас попросят вспомнить хорошего человека и, например, врага, вы посмотрите в разные пространства. Возможно, замечали когда-нибудь: человек рассказывает про кого-то и показывает в пространстве на определенное место, хотя там никого нет. Но мысленно он у него там. Например, вы приходите на переговоры и спрашиваете: «А вы закупаете это?». Вам отвечают: «Да, закупаем». Дальше предлагаете: «А купите у нас!». Но вамговорят: «Нет». «А вы с кем-то уже работаете?», – интересуетесь вы. «Да», – отвечает вам человек и как бы показывая, делает жест вправо. По аналогии: куда будете свое коммерческое предложение предлагать? Вправо. Можно и самому туда переместиться. Таким образом, когда вы о плохом говорите – в одной части сцены находитесь, а о хорошем – в другой части. Например, вы говорите: «Погода плохая и все так отвратительно». В рамках презентации: «Есть бракованная продукция, и вот это разочарование, которое наступает, когда по бумагам так, а по факту по-другому. Даже неприятно не то что испортилась продукция, а то, что вас использовали». Это в одном месте сказали. А потом переходите в другое место сцены и оттуда: «Есть понятные поставщики, крупные компании. Хорошо работающая служба безопасности, службы контроля. К ним доверие возникает, потому что они свыше стольки-то лет на рынке». Потом перемещаетесь в какое-то нейтральное пространство: «Вы же понимаете, зачем я пришел сюда? Представить свой товар! Мнения могут быть разные. Все люди взрослые, вас переубеждать бесполезно. Поэтому я просто расскажу о товаре».

А если человек делает правильный поступок? Он первый раз сделал – вы ему конфетку, второй раз – еще одну. Это и якоря, и вербовка, как воспитание, рефлексы. Нлпер увидит якорь. Ратификация – это то, что тебе нравится происходящее, и ты это подтверждаешь. Грубо говоря – гладишь по головке, а как только человек перестал делать – ударяешь. Идете с девушкой по улице, она улыбается. Вы идете мимо магазина шуб, она улыбается. Заходите – она улыбается. Выходите – она хмурится. Потому как не сразу уговорили того, кому давали обратную связь. Собака садится – вы ей делаете якорь. Ратифицируете, закрепляете ее поведение. Потом говорите: «Сидеть!». Она садится. И снова подтверждаешь.

Какой промежуток времени нужен, чтобы якорь затерся? Может быть по-разному. Увидел у человека пиковое состояние и начинаете в его критической субмодальности находиться. Еще пример, Алексей Филатов рассказывал: если есть цель отучить детей от сладкого – каждый раз, когда ребенок берет конфетку показывать отвращение. Ребенок же не на слова, а на эмоции реагирует. Это инстинкт: обычно, когда ребенок что-то делает, мама с гневом говорит: «Ты куда полез!». Вот на демонстрации выходит человек, что ты делаешь? Вызываешь радость или отвращение, ставишь якорь, потом вытряхиваешься и проверяешь. Фигуру встраиваешь в фон ту, которая будет якорем. В жизни человека происходят разные события. И некоторые события хочется как-то пометить, а хэштеги – это и есть якоря, на которые все нанизывается.

Какие убеждения стоят за постановкой якорей? Управлять можно легко и незаметно.
Автор - Александр Герасимов